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LIFESTYLE 雑学

2023.12.12

ビジネスで使われる「クロージング」ってどんな意味?

 

「クロージング」とは、商品購入や契約などが成立するまでのプロセスのことです。接客を伴う営業においては、顧客の意思決定を左右する重要な要素とされています。そこでこの記事では、クロージングの意味や基本的な流れ、成功に導くコツなどをご紹介します。

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クロージングとは?意味や基本の流れを解説

クロージングとは、主に営業活動で使われるビジネス用語です。また、アパレルなどの販売業界やM&A(企業の合併買収)、さらには恋愛テクニックなど、さまざまな場面で使われる言葉でもあります。クロージングの意味と基本的な流れを理解しておきましょう。

握手

(C)Adobe Stock

■クロージングは複数の意味をもつ言葉

クロージングには複数の意味があり、どのような場面かによって用法が変わります。主に使われることが多いビジネスシーンでは、営業活動において商談から契約に至るまでのプロセスを指します。

M&A(企業の合併・買収)

M&A(企業の合併・買収)におけるクロージングの意味は、経営権の移行を完了させる手続きです。株式譲渡のケースでは、株券の引き渡しや対価の支払い、役員の改選などが該当します。

接客業(接客販売)

アパレルや化粧品販売などの接客業では、商品の購入が成立するまでの過程をクロージングといいます。購入を検討している商品を使ったコーディネートの提案、顧客の悩み解決に適した商品の選定などが代表例です。

恋愛

上記のような仕事に関する場面以外に、クロージングは恋愛関連の話題でも使われる言葉です。恋愛では交際に至るまでの過程をクロージングといい、相手と付き合うためのアプローチを意味します。または、秘密を共有して親密になる恋愛テクニックは「クロージング効果」と呼ばれます。

■クロージングの基本的な流れ

商談におけるクロージングは、以下の3ステップで進むのが基本です。

1.テストクロージング

2.クロージング

3.契約の締結

1のテストクロージングとは、顧客に契約の意思があるのかを探る段階です。「気になる点はございますか?」「興味をお持ちいただけましたか?」といった言葉をかけて相手の反応をうかがい、契約に前向きかどうかを推し量ります。

テストクロージングでよい反応が得られたら、2の正式なクロージングに移ります。「どうされますか?」といったシンプルな問いかけを行い、契約の意思をはっきりさせることが目的です。

最後に条件の相違がないかを確認し、契約の締結へと進みます。確認すべき主な項目は、契約金額・納品数・納期などです。問題がなければ、契約書にサイン・捺印をして契約を締結します。

クロージングを成功させるコツ

クロージングは取引を成立させるために欠かせない工程であり、いかに顧客の意思決定を促せるかが重要視されます。クロージングの出来によって取引の可否が左右されるといっても過言ではありません。

商談

(C)Adobe Stock

効果的にアプローチするためには、上手なクロージングのポイントを押さえておくことが重要です。クロージングを成功させるコツとして、ここでは以下の3つをご紹介します。

1.心理的なテクニックを活用する

クロージングを行う際は、心理的作用を利用したテクニックを取り入れるのが有効です。代表的なテクニックとして、「ドア・イン・ザ・フェイス」が挙げられます。

ドア・イン・ザ・フェイスとは、大きな要求を提示してから、本命に関連する小さな要求をするテクニックです。たとえば10万円の商材を売りたい場合は、はじめに30万円の商材を提案し、相手に断られたら10万円の商材を紹介します。

相手は最初の要求を断ったことに罪悪感を覚えるため、次に提示される小さな要求を承諾しやすくなります。ただし、最初の要求が顧客の要望からかけ離れすぎていると、思ったような効果が得られません。ドア・イン・ザ・フェイスを使う際は、顧客のニーズをふまえて要求の度合いを調整するのがポイントです。

2.顧客にとってのベネフィットを提示する

クロージングを成功に導くためには、顧客にとってのベネフィットを提示する必要があります。ベネフィットとは、商品・サービスを使うことで得られる利益や効果、価値、将来のビジョンなどです。メリット(=商品やサービス自体の長所)と混同されがちですが、両者は意味が異なります。

顧客があまり興味を持っていない段階では、いくらメリットを伝えても購買意欲の向上は見込めません。メリットに加えてベネフィットも提示し、実際にどのような効果が得られるのかをイメージしてもらうことが重要です。

使用することでよい効果が得られるとわかってもらえれば、意思決定をプラスの方向へと促せるでしょう。

3.適切なタイミングでクロージングに移行する

クロージングする際はタイミングにも注意が必要です。すでに顧客が関心を持っているケースでは、商談からすぐにクロージングへ移行しても構いません。

一方で、顧客が興味を持っていない場合や、よい反応が得られない段階でクロージングをすると、失敗に終わる可能性が高いです。反応がイマイチなときは無理にクロージングへと移行せず、「顧客の抱える課題と商材の特徴がマッチした」「条件のヒアリングが完了した」などのきっかけを待つのが得策です。

クロージングに関するよくある疑問

クロージングをいざ実践してみると、どのように対応すればいいのか迷うこともあるでしょう。ここでは、クロージングに関するよくある疑問について見ていきます。

電卓

(C)Adobe Stock

■クロージングがうまくいかないときの対処法は?

うまくクロージングできないときは、相手の不安を払拭しきれていない可能性が高いです。不安を取り除いて意思決定を促すためには、商材のよい部分だけを伝えるのではなく、相手が抱える課題の解決に役立つことをアピールするといいでしょう。

また、相手の言葉をヒントにしてクロージングのやり方を変えるのも得策です。たとえば、「コスト面が厳しい」と断られた場合、より安価で相手のニーズに合う商材に切り替えるのも手です。

「すぐに導入する必要がない」と言われたときは、相手が課題に気づいていない可能性があります。まずは相手が抱える課題を掘り起こし、課題の解決策として商材の訴求につなげるのが有効です。

■クロージングで注意すべきポイントは?

クロージングを始める前に、BANT条件を確認することが重要です。BANTは以下の英単語の頭文字を取った言葉で、商談における基礎的な質問項目とされています。

・Budget:予算
・Authority:決裁権
・Needs:需要
・Time frame:導入時期

上記の条件に1つでも相違があると、クロージングの成功率が下がります。成約につなげるためには、BANT条件のヒアリングを欠かさないように注意しましょう。

コツを押さえてクロージングを成功させよう

クロージングとは、商談などにおいて商品購入や契約が成立するまでのプロセスを意味します。顧客の意思を探るテストクロージングから始まり、契約意思や条件の確認、契約締結までが基本的な流れです。

クロージングを成功させるためには、心理的なテクニックを活用したり、適切なタイミングを見極めたりすることが重要です。クロージングのコツや注意すべきポイントを理解し、商談や接客の場面で役立ててみてください。

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